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一個新任區域經理在半年總結會議上的講話
2019-06-13 16:18:01 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:38次 評論:0
 各位同事,大家好:  
  時間如梭,半年轉眼就過去了,這半年我們區域的市場和生意如何呢?我們自己首先需要對自己盤點一下,總結經驗,汲取教訓,更好的實現二次騰飛計劃。剛剛收到公司最新一期市場調研數據,我們的市場占有率大幅上漲,值得我們慶賀,同時也感謝大家每個人的辛勤努力。成績永遠屬于過去,我們要把握未來。就近期我思考的一些事情和計劃給大家講一下。  
 
  一、上半年我們的工作總結/市場反饋/生意回顧  
 
  我們積極響應公司的政策,我們在第一季度就果斷的停止了之前的生意操作模式,大膽的砍掉了經銷商的價格補貼,一舉為公司節省大量預算投入,同時對我們區域的市場有較大的幫助;我們確定了區域的下一步策略和計劃:先做好A類大賣場,尤其是先把XX賣場打造成區域大賣場的樣板店。時至今日,實踐證明我們當初的策略是對的,我們現代渠道的市場占有率就像芝麻開花---節節高,這與現在在座的每一位的努力是分不開的,其實這也得益于我們自己組織架構的及時調整,改變原來由某某人一人統籌整個A類大賣場的局面。之前一個人無法把每個客戶和每個門店做精做細做強,故我們逐步的讓每一個人員都開始參與到A類大賣場中來,一來鍛煉大家對A類大賣場的管理能力,二來把A類大賣場的管理和跟進做細,最終把每個A類客戶都做的比原來好。接下來我們的傳統渠道的發展我們始終沒有找到最佳的方法,無法在短時間內提升市場占有率,但是至少我們對傳統渠道的策略也是對的,開始逐步限制和減少批發的銷量,同時在區域有影響力的二批市場做好產品的門店LOGO宣傳,一點一滴的來提升我們的品牌度和知名度。在我們運作區域市場近5個月的時候,我們認為時機成熟,就開發了零售性的XX銷商,借助其零售網絡優勢,迅速在區域的B類超市和部分當地的連鎖便利系統賣進我們的產品,對在區域的地方性B類超市的發展起到巨大的作用,下一步我們會逐步借助其在C店網點的優勢開始拓展我們產品在C店的鋪貨,以此來提升產品在C店的市場占有率。我們在做好省會的同時,我們也時刻關注著二級城市的發展,S城市和F城市經過半年來的不斷調整和創新,也取得非凡的業績,綜上所述,我們上半年的生意對比去年同期增長30%,符合我們當初的目標和計劃。  
 
  二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰
 
  下半年的銷售指標已經出來,而銷售指標對比去年同期要增長高達45%,這樣的高增長如何達成,對于我們來說的確是有挑戰性的;但是經過我們半年時間的調整和對市場的操控,從現在開始也該保持一個高速的增長,其實我們的壓力就來了,我們要想實現45%的高增長,我們就首先必須保證現在大家每個人負責的客戶平均要增長45%,而我們的批發不希望這樣來增長,所以真正的壓力就來了,我們如何來完成指標,我們下一步的路在何方?這些且不談,關鍵是公司分配給我們的預算對比先前大大減少,這對我們的工作開展和銷售指標的達成就更加有壓力了,怎么辦?是我們大家每個人都需要去考慮的問題。做銷售,是要時刻面臨挑戰,只有這樣才能真正考驗我們每一個銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力。同時我們5-6月份的市場占有率又大幅增長,那么同樣我們的壓力也來了,我們如何確保市場占有率能持續增長,這對我們也是新的挑戰。但是大家都知道:挑戰和機遇并存,說明我們今后的機會還是很大的。關鍵看我們今后怎么干?怎么做?
 
三、端正我們的工作態度,積極投身于區域的持續抗戰中  
 
  態度決定一切,所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰的時候,我們首先需要端正我們自己的工作態度,我們的一切工作可以說成為公司,但是也是在為我們自己,試想:今天工作不努力,明天努力找工作。所以我們大家一定要把現在的工作當成是自己的工作,把公司當成是我們自己辦的公司,我們此時需要怎么去做大做強,我們怎么樣處處想著在銷售增長的同時合理的去控制好預算的投入。  
 
  停止一切抱怨,爭取一切成功  
 
  現在我們每個人都還沒有養成良好的職業習慣,動不動就愛抱怨,抱怨我們的客戶很濫,抱怨公司給我們訂的指標太高,抱怨公司給我們分配的預算很少……這一切的抱怨我希望從今天開始,全面停止,我們需要逐步養成好的習慣:更多的學會數據分析,更多的關注產出評估,更多的思考創新,更多的去居危思進,更多的發揮自己的聰明才智,更多的學會時間管理,更多的運用所培訓過的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨,爭取一切屬于我們的成功,今后不要再聽到我們的Y客戶是個爛客戶,管理差勁,銷售絕對做不好,H客戶是個很爛的客戶,我們永遠也做不好,D客戶也不好做,S門店的位置太差,沒有發展潛力云云。其實先前我和大家一樣的抱怨和認知,認為的確就像大家上面抱怨的那樣,然而實踐能證明我們先前的想法是不對的,Y客戶經過我們同事XX的大力改善和調整,業績取得了翻天覆地的變化,這就說明了我們先前對該客戶的慣性定位和不關注是錯誤的,所以現在的H客戶因其內部客觀因素無法和J客戶這樣的客戶來對比,但是我們至少要承認W品牌和G品牌在H客戶的系統就做的非常成功,這是為什么呢?難道竟品成功的地方就不值得我們去學習和借鑒嗎?所以我們要馬上改變先前對H客戶一貫的壞的看法和定位,要誓言把我們的產品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時這些客戶(Y客戶/D客戶/S客戶)我們不要求做到就象J戶那樣的單店產出和那樣的形象,但是至少都能做到和竟品一樣好,門店的銷售份額能逐步的做到NO。1,這個時候我們就真的天不怕地不怕了。
 
  另外,我們大家要逐步改變大手大腳,甚至有時不計投入的花錢,因為公司的資源永遠有限,因為世態永遠在變化,比如:這個季度我們的預算對比先前就大大減少,但是如果我們一味的抱怨下去,我們的工作還要不要去做,我們的市場還要不要開發和拓展,我們的生意還要不要去管理,如果都做不到,我們是否還能擁有現在的工作,所以我經常對大家說:我們要學會預測變化,學會適應變化,更重要學會享受變化,同時要在變化中變化,既然預算少了,我們首先需要面對的是現實,在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理?我們的投入是否都符合出產比?我們是否需要改變我們的投入模式?積極尋求新的發展模式?這一切都是急需我們大家去思考和考慮的,時間不允許我們停留在不變的環境中,我們要做的就是馬上改變。我經常對大家講:我們要善于學習和借鑒竟品做的好的地方,因為我們目前在這個區域暫時還不是第一品牌,我們需要保持一顆謙遜的心態,比如:我們始終認為在J客戶的一個陳列投入3000元/月就很少很少了,無法再向門店降低了,甚至哪個門店突然向我們開價2000元/月的陳列我們就欣喜若狂,不知所措。誤認為門店給我們的是餡餅,其實大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢?人家同樣的一個陳列一年的陳列費才1萬元,才1萬元呀,是不是值得我們去學習呀?如果你現在是G品牌的業務人員,我相信在你跟J門店洽談該陳列前,不超過3000元/月就是你的最低底線了,可是呢?G品牌每月的陳列費還不足1000元,人家是怎么和門店談下來的呢?難道他們的業務人員是神嗎?不是,這就像前天我和XXX一起走訪L店時給XXX講的那樣:我們是養成了一種習慣,認為反正我們有的是錢,反正先前都是這樣大把大把的花錢,所以我們認為只要不高于3000元/月的投入都算正常,或者我們能和門店談到略低于3000元的就高興的不得了,其實看看人家竟品,是不是我們需要進行深刻的反思? Why? 我們堂堂正正的中國名牌,居然這樣?我們的業務談判水平和能力就這么低嗎?我們就這樣對自己不自信嗎?經常聽到大家說:某某竟品在哪個賣場又大批量的投入錢了,我們大家有沒有想一想這些信息是真實的嗎?當然我講的是比我們目前在區域具有品牌優勢的竟品,所以今后在我們和客戶談判費用的時候,我們也要毫不留情的去砍費用,不要再不忍心了,不要認為對比我們以前的投入就減少很多了,我們要全面的來比較,人家竟品在他們的強勢店是如何進行低投入的?我們大家要牢記:追求資源產出最大化,是我們每個營銷From EMKT.com.cn人員義不容辭要去做的! [未完待續,敬請關注下篇(二)]  
 
各位同事,我們要把下半年的銷售壓力變成驅動生意增長的動力,我們在停止一些抱怨,爭取一切成功的基礎上還要具備下面幾個方面!  
  一流的品牌,一流的水平,一流的專業
 
  我們擁有一流的品牌,我們的國內市場占有率超過50%,這是我們的絕對品牌優勢,雖然說我們暫時在這個區域還不是第一品牌,但是我們要具備做一流品牌的信心和專業水平,大家現在每個人都開始管理A類大賣場了,也許我們以前只懂得做傳統批發,但是現在我們每人都要負責A類大賣場,我們所面對的是國際或者國內一流的零售商,我們的專業,我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象,這樣就會逼著我們大家開始認真學習相關的零售知識和KA服務管理知識,同時提升自己在KA的專業形象,甚至自己的衣著打扮都要與以前有所不同,不懂的請大家虛心的去學習,不要在零售商面前說一些幼稚可笑的話。比如你接管了A類客戶后,首先你至少要先了解該客戶門店我們的產品及整個品類的月銷售情況,走訪門店的時候要了解我們產品的陳列情況和竟品的相關信息,這些是最基本的,如果這些都還不了解,就盲目的去和客戶采購人員談計劃, 談判費用,談判賣進方案。,這樣的工作方法不好。同時要逐步學會投入產出分析和數據分析,不要動不動都要問公司:要不要投入該費用?其實應該是我們告訴公司該不該投入才對!所以我希望大家一定要養成好的工作習慣和思維,這樣對我們自己的工作很有幫助。還有比如我們遇到一些問題時直接把問題拋給公司,其實這也沒有問題,但是我想說的是當我們遇到這個問題時我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案,然后再來告訴公司我們對該問題的看法/建議/解決方案,或者至少我們考慮以后實在想不出好的解決方法時再給公司說也不遲,這樣做的目的只是希望大家能養成好的職業習慣,和處理問題的邏輯思維方法。同時也能彰顯我們自己的專業和一流的營銷From EMKT.com.cn水平。一流的品牌是需要一流的人員去建設的,也是需要我們的人員必須具備一流的銷售水平和專業技能。希望大家能認真把公司給大家培訓過的銷售知識真正的運用到實際工作中來。  
 
  市場致勝在于做好一切細節,關注細節  
 
  Retail is Detail (零售就是細節) 這是我給大家分享過多次的話,現在再說一次,因為現在我們每個人手里都有相應的A類客戶,我們就逃脫不了對細節的關注,比如:每個月的門店銷售/陳列報表,先前也許由一個人來統一填寫所有A類門店的報表,但是這樣做的效果很不好,因為他一個人對所有A類門店并無法做到全面了解,所以需要大家每個人每月按照公司規定的時間定期去填寫上報,不要認為這些工作不重要,這就是細節,如果這都不填寫,公司直接看到的是我們的門店銷售/陳列極差,而且我們的工作態度有問題;還有就是每個月其他人負責的B類超市的月度報表,也要高度重視,否則不但影響我們的銷量,而且會影響我們的網點統計等等,所以大家不要認為把門店的銷售和生意做好就萬事大吉了,不是這樣的,而且我們該及時提交的報表要準時提交;另外可能大家更多的會去關注賣場的大方面的工作,比如陳列/促銷等,而不去關注這些:幾代同堂的禮品裝的存在,一些單品的斷缺貨;一些單品的價格標簽張貼有誤等,這些也都是很小的細節,但是這些細節若不注意或者處理不當的話,也會造成大的麻煩和問題。所以我們每個人都有責任去處理好這些銷售方面的細節,只有這樣,我們才是一個合格的銷售人員。  
 
  談到細節,我不得不多說一下,我們現在每個人都負責一個或者多個KA客戶,我們每人是否了解自己所負責KA客戶的年度合同條款,若連這個都不了解,談何銷售?所以請大家在開展門店的銷售工作前一定要先向相關人員(公司同事/客戶經理等)索取客戶的年度合同條款,了解相關返利和相應的其他合同費用,只有這樣自己才能為下面的工作開展奠定良好的基礎。接下來,我們要開始對自己所負責的KA客戶進行一個客戶滲透,否則自己今后連客戶的內部一些信息和流程都不清楚,很多活動或者促銷方案都會被拒絕,所以一個好的KA人員,是對自己的客戶的內部流程/組織架構/費用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在服務經銷商客戶的時候也要時刻關注客戶的庫存情況,單品的滯銷情況,市場價格的反饋和影響情況,幫助經銷商排憂解難是我們銷售人員要做到的,不能說對經銷商不管不問,庫存成山了也不知道,產品滯銷了也不幫助處理。這樣對待客戶,對我們今后的合作/生意和市場都沒有好處。所以我們要換位思考,我們就是經銷商,當遇到任何問題或者困難時應該怎么去做?  
 
  給大家強調一下:做KA賣場,不同于管理經銷商,它更多的需要一個人的耐心,需要我們每個人都隨時隨地去關注每一個細節,做好每個細節,每天都要隨時隨地面臨這各種麻煩和問題的出現(斷貨/價格戰/門店消費者投入/陳列費的艱苦談判/客戶的故意刁難/促銷員違規/退貨不及時/送貨不到位/門店的部門人員不定期的更換等等)。所以大家一定要養成“遇事不驚”、“沉著冷靜”的處事方法和習慣。做好KA,對提升自己的業務能力/水平和個人的自身價值也都很有好處。  
 
  另外:關于行政工作方面的細節也要給大家再說一下,因為行政工作對于我們銷售人員同等的重要,比如我經常對大家講的:一定要養成每天及時收看郵件的習慣,避免重要緊急的郵件得不到及時的回復而影響工作,同時大家一定要繼續把我要求大家做的便箋式的備忘錄堅持下去,自己每天需要做的事情按照優先順序排列到備忘錄上,時刻提醒自己,同時把一些重要但是不緊急的郵件或者工作也一定要記錄在便箋本上,防止自己因疏忽大意而忘記。學會有效的時間管理,合理安排自己的工作時間。
 
精打細算,惜錢如金。爭取資源產出最大化
 
  我們現在不得不精打細算,因為我們沒有過多的預算來支持我們所想做的一切項目,所做的一切都要在預算許可的前提下,同時結合我們每個人員的智慧的最大化的發揮,爭取用最少的錢,辦最多的事,當然一切都要基于提前計劃和分析,把有限的寶貴資源投入到我們最需要投入的地方,在此同時,我們大家要開始改變先前的投入方法,始終認為:公司沒有這么多錢,但是這個項目我們又必須拿下來,怎么辦?靠談判談判再談判,一直談判到最后,把條件壓到最低的底線,說白了我們不能輕易讓步。保證每一分錢的資源投入,都要確保產出最大化。  
 
  自我總結/反省,進行批評與自我批評  
 
  各位,半年過去了,我們對自己的生意/工作/市場進行了盤點和總結,那么我們自己了,我們在這半年多來都做了哪些自身上的改善和提升呢?我們的不足和優點各是什么?我們的下半年的計劃是否提前準備好了?哪些方面需要改變?哪些需要調整?哪些需要發揚?人無完人,我們都需要對自己進行自我批評。講到這里,首先我對我自己先來一個自身剖析和自我批評。我半年來的工作還不算做的很好,和大家的交流溝通方式還需要進一步改變,比如有時批評人不太注意場合,還有有時太主觀性,在工作管理上還需要提升,周例會的方式需要創新,開會的高效性需要提升。同時也希望大家對我半年的所作所為提出建議和意見,以便我今后能做的更好,和大家的配合更融洽。好,我自我批評完了,希望大家回去后也躺在床上,好好的就像過電影一樣把自己上半年的各方面表現給回憶一下,好好總結一下得與失。我建議大家最好能以書面的形式對自己來個個人半年總結。也許今后自己再打開來看,對自己是一筆財富。好記憶不如賴筆頭,所以我希望大家記錄下自己的過去。  
 
  信心百倍,憧憬未來  
 
  好了,上面好像都嘮叨了很多我們的不足,但回過頭來看,我們也要對前期做出的業績給予客觀的認可和肯定,大家每個人的業務能力還是很強很不錯的,正是這樣,公司也給了我們很多的機會,讓大家去參加公司的各種會議;對大家都進行相應的加薪、提職等等。也都能說明公司和領導對我們業績的肯定。所以我們對自己還是要非常自信的,相信我們自己的能力,加上不斷的學習和創新。對未來的工作充滿信心,我們信心百倍的去迎接新的未來和挑戰,讓我們的銷售和市場份額持續增長。  
 
  再次感謝大家半年來的努力和所付出的辛勤汗水,讓我們的團隊齊心協力,攜手共進,再創新輝煌!  
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